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Business to Business Digital Marketing

13. August 2018

Business to Business Digital Marketing

Business to Buisness (B2B) im Digital Marketing

hat eine ganz andere Herangehensweise, als bei Business to Customer (B2C). Das B2B spielt sich meistens von Montag um 8 Uhr bis Freitag um 17 Uhr ab. Grund dafür sind natürlich die Büroöffnungszeiten. Ausserhalb dieser Öffnungszeiten werden auch bei Dir wahrscheinlich eher weniger Anfragen eingehen. Zuunterst findest Du eine kleine Checkliste. Bedeutet jedoch, dass Du Dir den Blogbeitrag durchliest. Die Checkliste bezieht sich nämlich darauf.

Bei B2B ist es wichtig, die richtige Zielgruppe zu haben. Ansonsten wirbst Du am potentiellen Kunden vorbei. Mache Dir Gedanken darüber, wer Dein Wunschkunde sein soll. Man könnte zum Beispiel eine sehr ausführliche Persona erstellen. Eine Persona ist eine bestimmte Person, die Deinen Wunschkunden genau beschreibt. Das könnte in etwa so aussehen:

Mein Kunde heisst Hans Meier (ich weiss, Klischee 🙂 ) Er ist zwischen 30 und 35 Jahren jung. Er ist verheiratet, hat zwei Kinder und fährt einen Audi (nein, ich bekomme keine Provision dafür 😉 ). Er hat einen 9to5 Job und ist in leitender Position. In der Freizeit spielt er gerne Golf, ist sozial engagiert und in diversen Vereinen Mitglied.

Diese ganze Persona könntest Du jetzt noch weiter ausbauen und detaillierter hinein gehen. Das macht aber wirklich nur dann Sinn, wenn Du Deinen perfekten Kunden haben willst. Gehe davon aus, dass Du sicher weisst, welches Alter und ungefähre Interessen er hat. Baue darauf Dein Digital Marketing auf.

Sobald Du die Persona einfach oder ausführlich erstellt hast, geht es weiter mit dem heraus finden, wo diese Person am ehesten aktiv ist. Hier eine kurze Übersicht der einzelnen Netzwerke welche Personen wo am ehesten aktiv sind:

Facebook

Hier findest Du Zielgruppen jeden Alters und jeden Interesses. Es ist auch das Netzwerk, auf dem Du die zielgruppengenaueste Werbung schalten kannst. Das Netzwerk hat Mitglieder von 13-65+ Jahren. Übrigens: Falls Du im B2C Bereich eine Zielgruppe 65+ erreichen willst, bist Du hier genau richtig. Schliesslich wollen die Grosseltern wissen, was die Enkel so alles machen und auf dem Laufenden sein.

Instagram

Hier sind die Jungen aktiv. Das Durchschnittsalter liegt zwischen 13 und 30 Jahren. Das hat den Grund, dass viele Junge und Jugendliche “abgewandert” sind von Facebook.

Xing und Linkedin

Diese beiden Netzwerke sind B2B Social Media Netzwerke. Es gibt hier zwei Unterschiede. Aktuell ist es auf Xing noch nicht möglich, Videos und Bilder hochzuladen in den Stream. Das ist derzeit nur bei Linkedin möglich. Auch bei schalten der Werbung nach dem Alter unterscheiden sich die Netzwerke. Bei Xing kannst Du Werbung schalten nach Alter von 18-65+.

Bei Linkedin ist es jedoch aufgeteilt in 4 Altersgruppen: 18-24 | 25-34 | 35-54 | 55+. Das schränkt Dich in der Werbung natürlich ein. Ein grosser Vorteil, gerade im B2B Digital Marketing auf diesen beiden Netzwerken ist, dass Du sogar Werbung auf die entsprechenden Positionen machen kannst. Willst Du also nur CEO oder Mitarbeiter in leitender Position mit Deiner Werbung zu Kunden machen, so bist Du hier genau richtig!

Twitter

Der Kurznachrichtendienst ist genial. Du musst Deine Message innerhalb von 280 Zeichen rüberbringen. Ein Wehrmutstropfen von Twitter in Sachen Werbung in der Schweiz ist, dass man nur sprachlich eingrenzen kann. Du kannst zwar nach Wörtern und Retargeting Werbung machen, aber in der Schweiz nicht eine spezifische Region ansprechen. Weder nach PLZ noch nach Kanton oder Ort. Für Business to Business finde ich Twitter sehr geeignet. Es gibt durchaus Firmen, die sehr präsent auf dieser Plattform sind.

Beim Alter bist Du hier nicht eingeschränkt. Es bewegen sich Personen von 13-65+ auf der Plattform. Allerdings hat Twitter in letzter Zeit einige Profile gelöscht, um Fakes vorzubeugen. Das kam bei einigen, die überhaupt keinen Fakeaccount haben, sehr schlecht an. ich kenne sogar einen Fall in meinem Bekanntenkreis, der auch zwei bis drei Tage gesperrt war. Die Person nutzt Twitter regelmässig und professionell.

Google Ads für B2B

Wenn Du Produkte oder Dienstleistungen im B2B anbietest, empfehle ich Dir auf jeden Fall mit Google Ads (früher AdWords) zu arbeiten. Selbst CEO’s gehen während der Arbeitszeig googlen. Und dann wäre es ja toll, wenn Du genau zu diesem Zeitpunkt mit Deiner Anzeige auf Google präsent wärst oder? Anders als bei den Social Media Netzwerken, machst Du hier mit Keywords auf der Suchmaschine Werbung.

Die Keywords kannst Du über eine fundierte Keywordanalyse eruieren. Nimm dazu einfach die Domain und ein mögliches Keyword. Google wird Dir dann weitere Keywords vorschlagen, die Du nutzen kannst. Im Business to Business Bereich solltest Du bei den Texten auf absolute Professionalität Wert legen. Also keine reisserischen Texte schreiben, sondern viel mehr auf das Angebot eingehen, wonach gerade gesucht wird und das Keyword mindestens einmal im Text verwenden. Eine Anzeige könnte in etwa so aussehen:
Google Ads Textanzeige

Das ist natürlich keine ansprechende Anzeige mit einem solchen Text. Ich wollte Dir jedoch ein Beispiel zeigen, falls Du noch nie damit gearbeitet hast. Es gibt eine weitere Möglichkeit, ähnlich wie bei den Social Media Netzwerken, im Business to Business Werbung zu machen. Nutze dazu das mehrere Millionen grosse Displaynetzwerk von Google. Erstelle ansprechende responsive Anzeigen direkt im Google Ads Konto und mache so auf Dich aufmerksam.

Im Display Netzwerk kannst Du zudem mit Interessen und Themen arbeiten. Allerdings bist Du hier etwas eingeschränkt. Du musst die vorhandenen Themen und Interessen von Google nehmen. Eigene Listen mit Interessenten kannst Du nur nehmen, indem Du mit Remarketing arbeiten.

HUCH! Was ist denn das? Remarketing?

Ok, ich kann ableiten Re = zurück und Marketing = Werbung. Remarketing eignet sich nicht nur für Google Ads, sondern auch für Facebook (Retargeting), Twitter und Linkedin.

Über Remarketing werden digitale Listen angelegt nach Cookies auf den einzelnen PC’s. Ein Beispiel: Du hast Werbung gemacht mit Deinen Textanzeigen. Die Person klickt auf diese Anzeige, verlässt die Webseite jedoch wieder. Die Cookies wurden im Browser gesetzt und die Person (nicht direkt personenbezogen) in die Liste eingetragen. Nun besucht sie eine andere Webseite auf der sog. AdSense Code hinterlegt ist. Google erkennt nun, dass die Person auf Deiner Webseite war und zeigt entsprechende Werbung an.

Remarketing ist ein starkes Tool, womit Du Deine Conversionrate, also die Abschlussquote auf Deiner Webseite massiv erhöhen kannst. Ich erkläre Dir in einem kurzen Beispiel wieso Remarketing so wichtig ist: Nehmen wir mal an, Du willst Ferien buchen. Du suchst im Internet nach möglichst günstigen Angeboten. Gehen wir mal davon aus, dass Du ca. 10 Webseiten von Reisebüros besuchst.

Weisst Du nach der 10. Webseite noch, was für ein Angebot auf der ersten Webseite stand? Wahrscheinlich eher nicht, ausser Du hast es Dir herausgeschrieben. Viele informieren sich aber einfach nur, bevor sie eine Buchung tätigen. Nehmen wir mal an, Du warst mit Deiner Webseite unter den Top10. Leider war Deine Webseite Nummer 5 und die Person weiss nicht mehr, dass sie auf Deiner Webseite war. Sprichst Du sie jedoch mit einem tollen Rabattangebot über Remarketing über das Displaynetzwerk wieder an, wird sie höchstwahrscheinlich bei Dir buchen.

Remarketing kannst Du nicht nur über das Google Displaynetzwerk machen, sondern auch über Facebook (Custom Audience oder Lookalike Audience) sowie Twitter und Linkedin machen. Du kannst Die Besucher*innen Deiner Webseite also auch Netzwerk übergreifend ansprechen. Achte aber auf jeden Fall darauf, dass es nicht zu penetrant ist.

Wenn Du mit Remarketing arbeiten möchtest, benötigst Du selbstverständlich auch Besucher auf Deiner Webseite. Deswegen ist es wichtig, dass Du schon von Anfang an das Facebook Pixel installiert, das Pixel von Twitter, das Pixel von Linkedin sowie Analytics implementierst und dort Remarketing aktivierst.

Die DSGVO macht uns Marketern keine Freude

Ein Problem, welches für Dich noch bestehen könnte ist die Thematik mit der DSGVO. Diese verbietet Dir eigentlich solche Codes zu nutzen. Übrigens ganz nebenbei bemerkt: Diese Cookienotification ist quatsch 🙂 Aber sie wird trotzdem dauernd benutzt. Für das Facebookpixel und Google Analytics musst Du in Deiner Datenschutzerklärung lediglich die Möglichkeit zum einem Optout bieten. Also dem Abstellen der Sammlung von Daten über Facebook & Analytics. Für Twitter und Linkedin habe ich bisher noch keine Möglichkeit gefunden, diese zu optouten.

Foto und Video um Werbung zu machen

Du solltest auf jeden Fall im B2B Marketing professionell auftreten. Das bedeutet, dass bei Videos diese professionell produziert werden sollten und nicht einfach nur mit dem Handy gemacht. Die Bilder sollten seriös daherkommen und nicht allzu bunt sein. Wenn Du Einzelunternehmer*in bist, dann solltest Du Dich selbst in den Vordergrund rücken. Personen kaufen von Personen, nicht von Logos oder Firmennamen. Es lohnt sich auf jeden Fall etwas Geld für eine Grafikerin oder einen Grafiker in die Hand zu nehmen. Es wird moniert.

Damit Du nun erfolgreiches B2B Digital Marketing machen kannst, habe ich Dir hier noch eine kurze Checkliste bereitgestellt:

Checkliste für Dein Business to Business Digital Marketing:

  • Erstelle eine Zielgruppe, damit Du auch die richtigen Personen ansprichst
  • Suche Dir die Netzwerke heraus, auf Denen Du Werbung machen kannst
  • Mach eine fundierte Keywordanalyse, bevor Du mit Google Ads Werbung schaltest
  • Installiere alle Pixel vor Beginn des Marketings auf Deiner Webseite
  • Nutze Google Analytics, um Deine Webseite zu analysieren
  • Aktualisiere Deine Datenschutzerklärung und mache diese DSGVO konform
  • Stelle ein Optout zur Verfügung
  • Nimm etwas Geld in die Hand für professionelle Grafiken, Bilder und Videos
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